Кейс "Портрет идеального клиента в B2B для маркетингового агентства" • ЕВГЕНИЯ БРЫКОВА - КОУЧ ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ БИЗНЕСА
Portret-clienta-b2b

Кейс «Портрет идеального клиента в B2B для маркетингового агентства»

Я любитель всё усложнять.
«Не плодите лишних сущностей» по принципу Оккамы я даже слушать не хочу 🙂
Это, конечно, не очень хорошо, как говорят специалисты.
 
Я сторонница сначала наплодить кучу сущностей – максимально все усложнить и нарастить объем информации, чтобы потом, в конечном итоге, у меня получилась та самая искомая единственна сущность, но – правильная, а не первая попавшаяся.
Очень ярко моя любовь к усложнениям проявляется в моем подходе к разработке портрета идеального клиента.
О портрете идеального клиента пишут все эксперты, кому не лень.
Мне сегодня тоже не лень, да и служение миру – превыше всего, не даёт лениться, поэтому поделюсь своим подходом.
 
Подходов же, как песен о любви – много не бывает. И в каждом можно найти свою ностальгическую нотку и пойти проверить – а как у меня на этот счет обстоят дела. Вдруг я забыл что-то самое важное про любовь…
 
Иногда я помогаю особо близким друзьям не только как коуч, но и как эксперт в задачах увеличения продаж, выбора рынка сбыта, разработки маркетинговой стратегии и т.д.
Предлагаю взглянуть на разработку портрета клиента на примере реального кейса из моей практики.
 
В статье приведён анализ портрета клиента на основе структуры моей разработки индивидуально под задачу.
 
Текст содержит мои вопросы и комментарии, адресованные непосредственно клиенту и ответы клиента. Публикуется с разрешения. Дата работы — февраль 2015.

 

_________________

Компания: Агентство WILD PR.

Услуга: PR и маркетинг

Задача: выбрать одну-две новые ниши для своих услуг, в дополнение к имеющимся.

Клиент: Джамиля Сайрамова, владелец агентства.

——————————

Так как у нас услуга B2B(B2B2C)  (услуга от бизнеса для бизнеса, который продаёт в товар в розницу и дистрибьюторам), то портрет идеального клиента будем рассматривать со всей скрупулёзностью с разных сторон.

Надо изучить клиента на трёх уровнях:
1. Бизнес клиента (компания + товар)
2. Покупатели компании-клиента.
3. Лицо, принимающее решение (ЛПР)

 

  1. Надо изучить ВНУТРЕННЮЮ ситуацию/состояние:
    1.1. Бизнеса клиента
    1.2. ЛПР
  2. Надо изучить ВНЕШНИЕ давление на:
    2.1. Бизнес клиента
    2.2. ЛПР
  3. Надо изучить ПРОБЛЕМЫ, сложности, трудности
    3.1. Бизнеса клиента
    3.2. ЛПР
  4. Надо изучить ЗАДАЧИ, желания, вызовы, мечты
    4.1. Бизнеса клиента
    4.2. ЛПР
  5. Надо понимать, как то, что ты предлагаешь, им помогает во всей этой ситуации.
  6. Надо понимать, в чем конкретно ценность твоего предложения для них.
  7. И другие нюансы ))

 

 

Портрет идеального клиента.

 

Лучше взять за шаблон описания клиента одну конкретную компанию – хорошего клиента. Или срисовать с существующей компании – желаемого клиента, чтобы объем фантазий про важные факторы был минимальный.
Инструкция по заполнению: Это шаблон для структурирования размышлений, не анкета/тест, которую надо по-быстрому заполнить и в конце будет правильный ответ 🙂
Поэтому не берем аналогию теста, и не отвечаем на вопрос: «Какой твой любимый цвет ?» отношением : «Ну, например, зеленый»
А исследуем ситуацию и стараемся найти максимально правдивую реальность.

 

 

1. ТТХ (тактико-технические характеристики 🙂  )

 

1.1. ТТХ компании – идеального клиента.

 

Клиент, который идеально соответствует твоим пожеланиям – опиши его, как если бы ты хотела его клонировать 🙂 Размер компании. Отрасль/сфера деятельности. Положение на рынке (город, регион, страна, мир, и т.п). Какие услуги/товар предлагает. Услуга продвижения предлагается по всему ассортименту или только по одной товарной марке/позиции? Как создавалась компания. Сколько лет на рынке. Уровень конкуренции. Доля рынка. Какие у неё успехи. Есть ли отдел маркетинга. Как закрывает свои маркетинговые вопросы. Все, что придет в голову в описании компании.

 

Ответ:

 

Малый бизнес.

Количество человек – 20 – владелец, маркетинг, 2 продавца, дизайнеры, разработчики, часовщики. Производство пока практически кустарное в Москве. Но все оборудование — самое-самое.

Оборот в месяц – 20 млн.рублей, чистая, без налогов и прочих вычетов на развитие, материалы, зарплаты и т.д.

Сфера деятельности – часы. Российский производитель.

Нахождение – Москва, дистрибуция – по всей стране. В планах – выход на рынки СНГ и ближнего зарубежья.

Производит часы по нескольким позициям, в ассортименте около 10 товарных позиций. Также развивают дистрибуцию малоизвестных зарубежных марок в России. Таким образом, им также нужно продвижение не только собственных марок, но и тех, что они завозят.

Год основания – 2012. Основатель – крутой часовщик, человек, влюбленный в свое дело. Работал в крупных компаниях, в том числе за рубежом, в России решил основать свое дело. Дело продвигается успешно. С кризисом стало понятно, что появился шанс хорошо вырасти. Стать лидером в своей нише. Тем более, для этого есть все предпосылки: опыт, команда, деньги.

Если брать в общем, то уровень конкуренции довольно высокий, т.к. на российском рынке представлено немало марок часов, разных брендов и стран-производителей. Но это в общем. В своей же категории – брутальные мужские часы для людей с высоким доходом, конкуренция не очень большая. Это не изящные линии и драгоценные камни по циферблату, но настоящие пацанские дорогие часы для молодых, подвижных, любящих спорт и всякие приключения. Предпочитающие стиль casual и кроссовки с костюмом.

Доля на рынке чуть ниже средней, хотелось бы больше. В планах – откусить половину своей ниши. Тем более, что кризис этому способствует: многие марки сворачиваются, зарубежные бренды уходят, т.к. для них российский рынок стал нерентабельным либо по политическим соображениям, либо по экономическим.

Маркетинг есть. Он представлен в лице 1 человека – менеджера по маркетингу. Менеджер на данный момент многорукий многоног: на нем и выставки, и реклама, и полиграфия, и PR, если так можно сказать, и часть продаж. Все это одному человеку потянуть ох как тяжко. Т.к., несмотря на кризис, у компании прет, нужен больше шевелиться в маркетинге, громче заявлять о себе везде, где можно. Штатный пиарщик с этим не справится, т.к. люди в штате заточены на одну тему, нужен ушлый подрядчик, который умеет водить хороводы, куча связей там, сям, такой «у волшебника Сулеймана, все по-честному, без обмана», ага. Это аг-во, это – я.

 

1.2. ТТХ товара/услуги.

 

Все, что придет в голову про описание товара (ценовой сегмент, качество, надежность, спрос, страна производства, доля рынка товара, уровень конкуренции, новизна, и.т.п.)

 

Ответ

 

Часы. Преимум класс. Ценник начинается от 50 000 рублей. Брутальные, мощные, массивные, для людей от 15 до 45. Часы не для случайных людей, а те, кто в теме: молодые дерзкие бизнесмены, увлекающиеся спортом. Знающие цену себе.

Производство – Россия. И в этом челендж – доказать, что российское ничем не хуже японского или швейцарского. Часы надежные, мы их будем жестко тестировать, и все тесты докажут, что они реально надежные.

Доля рынка у марки – чуть меньше половины от половины. Хотят завоевать половину рынка сразу. И кризис самое то, когда многие иностранцы уходят с рынка и образуются свободные ниши.

Из российских у них в конкурентах 1-2 бренда, но у этих брендов кондовый маркетинг и PR, не яркий, не понятный, тихий, так что сделать и российских нет проблем.

 

1.3. ТТХ клиентов компании/покупателей.

 

Возрастная категория/пол/профессия (что важно в ТТХ для этой компании и этой услуги). Место проживания. Уровень доходов. Что еще?

 

Ответ:

 

ЦА: мужчины, от 15 до 45 лет. Спортивные, зарабатывающие от 200 000 рублей в месяц. Если говорим про подростков, то это дети состоятельных родителей. Место проживания – Россия, СНГ, заграница, ибо там детки учатся.

Часы сразу показывают статус человека. Они без понтов – нет брилюков и позолоты, это не кавалли. Отличаются своим дизайном, массивностью, интересными деталями, надежностью и ценой.

 

1.4. ТТХ Лица, принимающего решение (ЛПР) по продвижению продукции компании и выделению бюджета на рекламу.

 

Один человек? Несколько? Кто он (они)? Должность. Пол. Возраст. Семейный статус. Образование. Опыт работы. Специализация. Как доросли до своей должности или какой путь прошли к настоящему моменту. Работали ли в разных компаниях. Попробуй написать их жизненную историю. Есть ли еще лица, влияющие на принятие решения?

 

Ответ:

Доход владельца – 500 000, но хочет до конца года дойти до 1 000 000 р. Маркетолог – зп 150, но хочет к концу года 250. Ему пообещал собственник, если будут продажи.

Владелец – от 30 до 35 лет, женат, двое детей. Живет в Москве. Образование российское – часовое дело, дизайн, проходил стажировку за рубежом, 2 года работал в зарубежных компаниях, поэтому знает технологии лучших марок. В тренде, следит за инновациями, часто посещает проф.выставки, общается с разработчиками в поисках новых идей.

Маркетинг – от 25-27 лет. Холост, но живет с девушкой\женат. Детей нет, но планируют в ближайших год-два. Живет в Москве. Образование – профильное, маркетинг, экономика. Работал в 2 крупных компаниях FMCG вторым помощником менеджера. В эту компанию устроился через hh, так как понял, что расти ему до должности директора по маркетингу в большой компании еще долго-долго. А тут сразу карьерный рост. Его одного на рост не хватает, нужны еще руки, но нет смысла брать в штат, т.к. не очень выгодно, да и не справится от с человеком , т.к. не хватает компетенции в PR. А для роста нужны опытные люди, но не по баснословной цене. Агентство среднего размера со связями везде. Маркетолог с мозгами, понимающий рынок, любящий свою работу и тему. Но из-за большого количества задач накопилась усталость и ему, порой, не хватает сил, чтобы посмотреть, что же происходит за забором, что еще можно сделать.

 

2. Качественные (психотип) характеристики идеального клиента.

 

2.1. Компания.

 

Описание качественного содержания и пути компании – молодая/старая, лидер рынка – или без амбиций, динамичная или медленно развивается, развивающаяся или занявшая свое место и укрепляется, эксперт на рынке или новичок, шагает в ногу со временем, как проявляется в мире

или как еще можно описать компанию

Какая корпоративная культура, какие миссия и принципы, какие люди там работают, как относятся к своему товару.

 

Ответ:

Компания – средний бизнес, стремящийся стать крупным. Но прямо вот хотим-хотим и гори все живое, а спокойно, без истерик: через 2-3 года все будет. Потому что построят инфраструктуру, наймут и обучат людей. Все будет плавно, без резких скачков, когда что-то может отвалиться.

Амбиции, конечно, есть. И эта компания – лидер среди подобных. И всегда держит нос по ветру, всегда в тренде.

Люди уважают свою работу, своих руководителей. Они горят делом, делают свою работу качественно. Отношение к коллективу – деловое, уважительное, без панибратства, но и без короны. Мотивация в том, что каждый – нужный элемент в компании. Это все понимают. Если человек перерос свою должность, его повышают, если его некуда повышать, его отпускают с рекомендациями. Все после этой компании либо находят крутую работу, либо запускают свой бизнес.

 

2.2. Качественные характеристики товара/услуги.

 

Ноу-хау, на острие науки, уже зарекомендовали себя, дешево и сердито, элитно и дорого, качественно и надежно.

Описать продукт компании.

 

Ответ:

Ноу-хау: технологии, которые российские часовщики либо не умеют внедрять, либо боятся, либо им дорого, либо они просто об этом не знают.

Дизайн: часы имеют отличительный яркий внешний вид, массивный корпус, их сразу можно узнать.

Дорогие: самая простая модель начинается от 50 тысяч рублей.

Элитные, для тех, кто в теме, надежные, российские.

 

2.3. Качественные характеристики покупателей.

 

Любят идти в ногу со временем, любят надежное, любят дорогое, амбициозны, честны, чем интересуются, в чем их мотивация покупать этот товар.

 

Ответ:

Покупатели – мужчины от 15 до 45 лет. Со стабильным хорошим достатком от 300 000 рублей в месяц. Либо топ-менеджеры, либо собственники бизнеса, либо руководители в больших компаниях, либо дети упакованных родителей.

В тренде, в курсе тенденций, т.к. часто путешествуют или по работе, или просто отдыхать, или учатся за границей, проходят практику.

Интересуются спортом – бег, триатлон, скайраннинг, триал, яхтенный спорт, авто или мотогонки, самолеты, парашюты, альпинизм. То есть, эти часы как бы говорят, что это крутые парни с деньгами, любящие и действительно увлекающиеся каким-то нереально тяжелым видом спорта. Но не боксом или футболом, а чем-то дорогим и не всем доступным.

Также на волне последних событий, часы показывают принадлежность их обладателя к стране. Покупатели часов не боятся заявлять ими, что они – русские.

 

2.4. Качественные характеристики/ тип личности ЛПР.

 

Что ими движет? Какой у них образ жизни? Какая в жизни страсть? Чем они в жизни/в работе наслаждаются? Чем интересуются помимо работы? Что они не любят? Что они думают о себе – какую историю себе рассказывают?  Какую историю рассказывают о себе миру?

Что еще можно добавить, если смотреть на человека через призму услуги продвижение и PR?

 

Ответ:

 

Собственник: ему надоело быть в тени японских или швейцарских марок. Он знает, что и в России производят не худшие модели. Даже лучше. Просто не умеют себя русские рекламировать: рот зашит. А он хочет доказать всему миру, что мы ого-ого! И хочет быть первым в этом.

Образ жизни: много работы, потому что это удовольствие, работа фоном даже когда с семьей, но фоном. Много путешествует по работе, в том числе с семьей. Физически работает по 5-7 часов в день, не сидит до 12 ночи, дома уже в 8 вечера. Общается с семьей, перед сном читает детям книжки.

Интересуется искусством, любит машины, занимается спортом. Из хобби – поет. Голос есть и он хороший. Не любит «совок», замшелое управление, застывшие традиции. Очень гибок, смел в продвижении. Ибо только креативом, а не джинсой можно выделиться.

Очень харизматичен, привлекательный. Такой Ченнинг Татум J Обаятельный, голос приятный, образован, начитан, легко парирует даже самые каверзные вопросы. Любое его появление на публике становится ярким и вызывает интерес. По харизме похож на Прохорова. Пресса его полюбит.

Маркетолог. Он в себе. Тих, спокоен, уравновешен, но не лишен креативной искры. Т.к. работы много, намного больше, чем у собственника, ибо не успевает, вижу его уставшим. Ему требуется помощь. Особых интересов нет, так, книжку почитать, с девушкой\женой в выходные куда-нибудь сходить. Крайне хочет изменить свою жизнь, поэтому с благодарностью примет любую помощь. Мое аг-во станет его правой рукой, т.к. мы думаем в одну сторону с собственником, и сами выполняем то, что накреативили. Также часть задач снимем с маркетолога, у него наладится нормальный график, а с ним и жизнь. Продажи пойдут, ему повысят зп, дадут премию, он начнет заниматься спортом, станет более активным, получит опыт и через 2 года уйдет оперившийся в западную компанию. После его ухода все продвижение будет передано нам. Вырастет и бюджет до 250 000 рублей в месяц.

Я вижу, что маркетолог – здесь не то, чтобы главное лицо. Он передаточное звено между нами и собственником. Конечное решение все равно принимает собственник. Таким образом он тестит нас, щупает, можно ли нам доверять. Когда поймет, что можно, то уже общение будет идти напрямую и в нем будут участвовать мы, маркетолог и собственник.

 

3. ВНЕШНЯЯ ситуация/состояние.

3.1. Задачи, цели, мечты, желания.

3.1.1. Внешние задачи Компании

Какие желания компании по отношению к рынку и своим покупателям. 

Стратегические цели, куда идут, какую долю рынка хотят занять, какие объемы продаж делать, до какого размера вырасти, или,  наоборот, минимум сотрудников – максимум результатов.

Какие еще цели и задачи компании, которые ставит перед ними внешний мир, если посмотреть на них через призму услуги продвижение и PR?

 

Ответ:

Из хилого середнячка компания стремится к стабильному среднему размеру. Не резкими скачками, а плавно, без разрывов. В своей нише – часы хай класса, хотят стать единственными, лучшими. И выделить за счет того, что российские.

Кризис этому только поможет: уходят зарубежные марки, локтями уже не надо так сильно толкаться, однако надо успеть занять освободившиеся места.

В будущем хотят расширить модельный ряд и выпускать женские часы. Заняться выпуском хронометров для яхт, авто премиум класса, какие-то еще аксессуары добавить. Типа, запонки.

Увеличивать штат вряд ли будут, а производство расширят за счет аутсорса. Но сборка будет не в Китае, а в России, в Калуге.

Хотят стать лидерами продаж в своем сегменте в России. Чтобы их часы носил президент J

 

3.1.2. Внешние задачи ЛПР

Какие желания ЛПР по отношению к внешнему для него миру – мир вообще и вышестоящее руководство. 

Чего они хотят добиться на работе? Что хотят в отношении своей карьеры? Чего самого большого они хотят от своей работы? Быть известным экспертом на рынке, получать много денег, получать бонусы и повышение по службе, найти специалистов, которым можно доверять, и т.д.? Какие еще задачи, если смотреть на них через призму услуги продвижение и PR?

 

Ответ:

Владелец хочет стать успешным бизнесменом. Открыть свою школу часовщиков. Стать международным экспертом в часах и дизайне. Работа все также будет приносить удовольствие, потому как это смесь творчества, самореализации, богатства  = счастье.

Маркетолог будет счастлив тем, что зарабатывает больше, заработал опыт, стал уверенным и может работать в большой корпорации.

 

3.2. Проблемы, сложности

3.2.1. Внешние проблемы Компании

Что давит на компанию извне, заставляет предпринимать активные действия

В этом разделе опиши, какие типичные проблемы и задачи по их решению ставит перед компанией внешний мир. Какие их невысказанные потребности, которые могут быть большим мотиватором.

Какая конкурентная среда в их бизнесе? Как меняются их клиенты? Или элементы окружающей среды – законодательство, политические факторы, команда, руководство, и тп. Высокая конкуренция, кризис на рынке, кризис в стране, много информационного шума, много подделок, что еще?

 

Ответ:

Кризис сейчас только на руку. Можно развиваться, занимать новые позиции. Конкуренция в нише не очень. Проблема – люди. Сложно найти действительно отличных дизайнеров, которые умеют создавать вау, а не рисовать шаблоны. Плюс мало квалифицированных сборщиков. Всех обучают, дизайнеров отбирают. Но именно отсутствие подходящих профессиональных людей тормозит спрос. Поэтому пока на новую марку часов выстраивается очередь и ждать надо 3-4 месяца, а так, за неделю бы часы сделали.

3.2.2. Внешние проблемы ЛПР

Постарайся найти как можно больше факторов давления от внешнего мира по отношению к ЛПР целевого клиента. Их бизнес находится в кризисе? Или в условиях жесткой конкуренции? Им надо адаптироваться к новым условиям жизни (сокращение на работе, развод, замужество, дети поступили в институт и живут самостоятельно, возрастной кризис)? Руководство от них ожидает выполнения новых задач или повышения компетенций? Как меняется их жизнь? Как меняется их бизнес или работа? Какие проблемы ставит внешний мир (взгляд через призму услуги продвижение и PR)? Что еще?

 

Ответ:

Бизнес в отличной стадии роста, но уже расти надо быстрее. Проблема с людьми, которая не так быстро решается. Поэтому он хочет создать собственную школу, где выращивал бы реально крутых часовщиков и дизайнеров. В планах владельца – создать собственный НИОКР, стать экспертом в часовой области, чтобы был известен, как Аркадий Новиков J То есть, Новикова знают все вменяемые люди, хоть он и занимается ресторанами, а не актер. Вот этот также стремиться к тому, чтобы развить, встряхнуть заболоченное часовое производство в России.

 

4. ВНУТРЕННЯЯ ситуация/состояние

 

4.1. Задачи, цели, мечты, желания.

4.1.1. Внутренние задачи Компании

О чем мечтает и что хочет компания — целевой клиент для себя? Задачи внутри компании:

Нанять хороших сотрудников в отдел маркетинга, иметь хорошую команду, развивать открытый диалог, что еще?

Какие еще задачи через приму услуги продвижение и PR.

 

Ответ:

Задача внутри компании – реально стать авторами крутых часов, которые были бы известны во всем мире, как Rolex.

Создать школу часовщиков. НИОКР. Это круто. И для PR это вообще бомба.

 

 

4.1.2. Внутренние задачи ЛПР

О чем мечтает и что хочет ЛПР целевой компании для себя? Какой их внутренний ландшафт желаний?

Постарайся отделить твои фантазии о том, чего он хочет, от реальных их желаний.

Какие их личные цели? Какие их профессиональные цели? Что их вдохновляет в жизни? Что он хочет по отношению к своей работе через призму услуги продвижение и PR.

 

Ответ:

Владелец бизнеса хочет стать важной и уважаемой персоной  в часовом бизнесе в мировом масштабе. Сейчас ему слегка за 30, а в 45 он себя уже видит таким холеным красавцем с легкой сединой на висках, которого все приглашают на конференции, выставки и прочие конференции в качестве VIP спикера. Потому что его часы и технологии, это очень круто. Его часы, как автомат Калашникова J Вот такие же. Он входит в состав часовых ассоциаций, а к 60-ти годам становится президентом какой-нибудь Всемирно-галактической ассоциации часовщиков.

В личных целях, он был хотел баланса между работой и семьей. Чтобы уделять много внимания детям, жене, внукам, чтобы быть в семье. Он хочет счастливых улыбок, доверия, любви, чтобы это был такой тыл. Чтобы он был в курсе переживаний своих детей, чтобы  они считали его своим другом. В общем, как в лучших американских фильмах про идеальные семьи.

 

PR поможет ему в личном продвижении, в том, что о его компании быстро все узнают и это поможет ему развиться. PR поможет с имиджем, создаст тот имидж, который нужен: профессионалов, драйверов рынка, экспертов на мировом уровне.

Что касается менеджера по маркетингу, то ему очень хочется снять с себя огромный лишний и неинтересный ему пласт PR, отдать его, чтобы все вопросы решались напрямую с владельцем, а самому заняться непосредственно маркетингом, стать свободнее, получать больше (эту цель ему поможет достичь PR в том плане, что, наконец-то, можно отдать не интересные дела тем, кому это интересно, PR делает KPI, которые перед ним поставило руководство, в связи с чем з\п и выросла), и, наконец-то, почувствовать себя минигархом. А потом, когда навыки и самоощущение вырастет, можно и в большой бренд уйти. Мечта маркетолога – работать в крупной зарубежной компании хедом маркетинга. Иметь корпоративную тачку, соц пакет, бейджик, командировки за счет конторы. В  общем, ему хочется пафоса, пальцев, престижа, статуса, а не махать лопатой.

 

4.2. Проблемы, сложности

4.2.1. Внутренние проблемы Компании

С какими проблемами, осуществляя свою деятельность, сталкивается компания каждый день? Подумай о ежедневных задачах и целях компании по отношению ко своей внутренней структуре, персоналу, товару, технологиям управления, работе с клиентами и т.п. (через призму услуги продвижения и PR)

 

 

Ответ:

Проблема одна: не хватает внутренней мощности. Компании нужно расти и для роста все есть: идеи, эскизы, оборудование. С людьми проблема, т.к. делать некому. И в этом основная проблема. Ежедневная задача: производить и продавать больше часов, а их нет в наличии, т.к. проблема с часовщиками. Те, кто уже работает в компании  — счастлив. Т.к. компания, зарплата, отношение их устраивает. Люди держатся и любят свою работу.

 

4.2.2. Внутренние проблемы ЛПР

С какими проблемами они сталкиваются каждый день? (В отношении продвижения и PR)

Что его раздражает изо дня в день? Чем он недоволен? На что он жалуется? Какие у него сложности в карьере, профессии, росте? Что влияет на его личную жизнь?

 

Ответ:

Владелец недоволен медленным ростом. Ему нужно быстрее. Время играет против него, т.к. кризис скоро закончится и ломанутся конкуренты на рынок. У него есть полгода, чтобы занять освободившиеся места, прочно  на них закрепиться, сделать себе имя и стать главным в этом секторе. Его тормозят медленный маркетинг и отсутствие высококвалифицированных часовщиков. Но все это наживное, все это решается со временем, а вот имидж надо делать сейчас. Он переживает, что не сможет найти тех, кто действительно поверит в его идею, будет таким же смелым, как и он. Вот он в поисках людей, которые смогут ему помочь в повышении узнаваемости. И тут приходит мое письмо. И он такой: Уау! То, что мне нужно. И я готов платить 150, блин, 200 в месяц, только чтобы мне сделали счастье.

Если суммировать, он призывает меня 🙂

 

__________________________________________________

5. Знать и чувствовать.

Теперь, когда ты знаешь так много о своем клиенте, подумай и запиши: что они должны знать и чувствовать о тебе, чтобы быть готовым нанять тебя как эксперта.

Надо подумать, как привлечь их внимание рациональными и эмоциональными факторами.

  • Знать о тебе как об эксперте в теме (например, знать, что вы уже помогали таким же компаниям людям, как они).
    • Что они должны знать о тебе?
    • Что они должны знать о твоей услуге? (Целостна, комплексна, бюджетна, надежна и т.д.)
  • Что они должны чувствовать?
    • О тебе? (Например, они хотят прочувствовать, что ты будешь к ним терпелива, заботлива, креативна, и т.п..)
    • О твоей услуге?

 

Ответ:

  1. Первое, что они чувствуют, получив от меня презентацию – уверенность, которая сквозит от всего – от оформления презы, от моей фотки, от шрифта. Пусть даже преза не очень в тему, но, главное, уверенность: эта чувиха точно знает, что делает.
  2. Конечно же, пробили по всем каналам: рынок узкий, все друг друга знают. Т.к. я нигде не наследила, то отзывы только положительные. Это еще + в карму
  1. Связались, пообщались, уверились. Поверили.

Дело в том, что они ищут таких же, как я, а я ищу таких же, как они. Мы это чувствуем затылком. Это как идеальные туфли, или сумка, или машина: ты просто понимаешь, что твое. Пусть и цвет всех бесит, и не фирма-фирма, но – твое.

Что касается цены, то им ОК. Бюджет позволяет.

Мы на одной волне.

 

6. Ограничения.

Напиши так же причины, почему клиент может НЕ ЗАХОТЕТЬ тебя нанять. Какие они могут иметь возражения против твоих услуг и тебя конкретно. Какие могут увидеть риски в работе с тобой.

 

Ответ:

Нет такого. Могут быть сомнения: а вдруг это неправда, вдруг это сон. Мы искали так долго своего человека, единомышленника, но все какие-то хомяки и скунсы попадались. Но очень скоро эти сомнения рассеиваются, т.к. все понимают, что мучениям пришел конец, что со мной можно работать, доверять мне, что я на их волне.

____________________________

 

 

 

 

ЧАСТЬ 2.

 

Давай ещё чуть углубимся в характеристики клиента:

 

  1. Какие определяющие характеристики и общие факторы делают этих клиентов идеальными для тебя?

Ответ:

  1. смелость в действиях
  2. свобода в движениях
  3. понимание своих конечных целей
  4. доверие моей экспертизе
  5. открытость новому
  6. понимание азов PR и его влияния на аудиторию

 

2. Что тебя в них вдохновляет?

Ответ:

Тема – мне самой это нравится, ЛПР – владелец.

3. Достаточно ли такого типа клиентов, чтобы вам было экономически целесообразно выделять их в целевую группу? Если нет, какие корректировки надо внести в портрет?

Ответ:

О да, такие есть. Если даже не в часах, то в других интересных мне областях: мебель, спорт. экипировка.

4. Достаточно ли они финансово успешны, чтобы нанимать для решения своих задач внешнего эксперта ? Если нет, то какие корректировки надо внести в портрет?

Ответ:

Да, они финансово успешны. Им по карману 1 800 000 в год на PR агентство.

5. Привыкли ли они платить за решение своих проблем или ускорения решения задач? Если нет, то что надо добавить в твои маркетинговые действия?

Ответ:

Привыкли. Наняли же маркетолога + постоянно привлекают сторонних подрядчиков для решения своих вопросов, а те выкатывают им счета: типография, фотографы, креатив по каталогам и все такое.  А тут все под ключ: сами все отбирают, со всеми коммуницируют, делают так, как надо, мы только счета оплачиваем которые, как ни странно, стали меньше. Ибо, да: мы бьемся за бюджет клиента.

6. Можешь ли ты дотянуться до них с помощью маркетинговых действий? Каким образом?

— рассылка презентации – откликается, т.к. нужна услуга

— лендинг – нашли в интернетах, т.к. очень нужна услуга.

 

7. Достаточно ли ты знаешь  о своём идеальном клиенте? Если нет, то что надо еще исследовать?

 

Ответ:

Я его чувствую по отношению, по внутренним качествам, по отношению к жизни, однако не очень ориентируюсь в бизнес среде. Не знаю какие у него обороты, доход, выручки.

8. Каким образом можешь  получить эту информацию? В интернете, найти исследования, спросить у самих клиентов, спросить у тех, кто тоже оказывает какие-нибудь услуги твоей целевой аудитории? 

Ответ:

  1. В БМ
  2. У клиентов – потенциальных, будущих, не состоявшихся
  3. Знакомые

 

9. Как и когда это будешь делать?

Ответ:

Завтра и начну.

10. Концепция «Красный бархатный ограждающий шнур» (Red velvet Rope)

С каким типом клиентов ты НЕ хочешь работать. Характеристики и поведение, которое ты не приемлешь или не получаешь удовольствия, работая. Кто не может проходить за твоё персональное бархатное ограждение?

Ответ:

  1. Жадные, кто не готов потратить 150 000 рублей. Хочется денег? Научись тратить на свое продвижение
  2. Кто больше всех знает и не готов воспринимать новый опты.
  3. Маркетологи- королевы с устаревшей схемой продвижения
  4. И пару конкретных компаний ))

 

11. А с какими людьми тебе нравится быть рядом? Кого бы ты пропустила за ограду?

Что они любят делать? О чем они говорят? Какие у них этические и мировоззренческие нормы и ценности? Что для них важно?

Ответ:

  1. Высшее образование
  2. С деньгами
  3. Открытыми миру, готовыми воспринимать новую информацию
  4. Имеющими представление о тренингах и даже проходившими их
  5. Люди могут меня чему-то научить, рассказать о том, чего я не знаю.

 

Клиенты, во-первых, должны обладать смелостью. Ибо PR для тех, кто действительно понимает его влияние на ЦА.

Во-вторых, они должны быть смелыми. Действовать против правил, ибо правил нет. Есть  тренды, им  нужно следовать. Клиенты должны доверять моему чутью, верить в результат, ибо без веры и доверия не будет ничего. Смелость, решительность, свежий взгляд, чистые мозги.

 

 

 

ЧАСТЬ 3.

 

Теперь постараемся собрать все инсайты о клиенте и о себе, и ответить:

  1. Чем ты, как специалист и человек, помогаешь такого типа клиентам?

 

Как специалист:

  1. достичь поставленных целей, в том числе и по продажам
  2. сделать заметными, популярными
  3. сделать так, что все будут хотеть
  4. сделать уважаемыми
  5. сделать экспертами
  6. выйти на новый уровень развития
  7. гарантирую результат
  8. делаю работу на хорошо\отлично
  9. не подвожу

 

Как человек:

  1. поддержку
  2. понимание
  3. сочувствие
  4. интерес
  5. дружбу
  6. радостью
  7. хорошее настроение
  8. приятные эмоции
  9. уверенность
  10. мягкость
  11. материнство

 

  1. В чем ценность для клиента?

 

Он получает то, что хочет – деньги, успех, развитие.

 

Конец описания портрета

________________________________________________

Потом мы отправили это описание моему другу — эксперту рынка российских часов. Что-то из экономических моментов он покритиковал, что-то подтвердил . А человеческий портрет владельца в некоторых моментах был настолько точным, что мою клиентку заподозрили в том, что она знакома с конкретным персонажем рынка. Хотя это была на 100% фантазия и мечты. 🙂 

 

 

 

 

Когда у вас есть портрет идеального клиента, вам намного проще строить свою маркетинговую стратегию.

Вы будете знать, что писать на сайте, какие темы поднимать, позиционировать себя экспертом в этих вопросах, показывать, что работа с вами будет правильным решением и с вами они будут в надежных экспертных руках.

Говорить об их проблемах, о целях и задачах, о выгодах работы с вами, о положительных последствиях в их жизни и бизнесе. Говорить настолько хорошо, что у них создастся правильное впечатление о вас, как об эксперте, что вы их глубоко понимаете и они захотят работать именно с вами. Вместо того, чтобы говорить об усредненных типовых проблемах, вы будете углубляться в конкретные примеры и решения. Это намного приблизит вас к своему клиенту и его к вам.

С портретом идеального клиента так же намного проще говорить со знакомыми о рекомендациях, описывая им конкретный типаж.

Со временем вы все лучше и лучше будете знать своего клиента, и маркетинговые действия будут все более точечными и целевыми.

 

 

Желаю вам хороших продаж!

 

 

 

Мне интересно, что вы думаете об этом. Поделитесь своим мнением!

Ещё записи на эту тему

Понравилась статья? Поделитесь с коллегами и друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •