Продажи тренингов, консалтинга, коучинга в организации. Как победить конкурента. I Брыкова Евгения, бизнес-коуч
 

Продажи тренингов, консалтинга, коучинга в организации. Как победить конкурента.

Продажи тренингов, консалтинга, коучинга в организации. Как победить конкурента.

 

Если компания, с которой мы бы хотели работать по поставке своих услуг уже сотрудничает с нашим конкурентом, это совсем не означает, что путь к клиенту для нас закрыт.

Если мы считаем, что компания была бы для нас очень ценным клиентом, что мы можем много полезного сделать для них, что мы лучше других понимаем, что конкретно им надо и как решать их задачи наилучшим образом, что компания была бы нам очень выгодна с точки зрения долгосрочного партнерства и количества денег, которые мы можем на них заработать – то стоит уделить особое внимание разработке стратегии и тактики победы над конкурентом.

 

Мы сейчас не будем говорить о тех ситуациях, когда компания — потенциальный клиент находится в активном поиске поставщиков. Мы поговорим о той ситуации, когда все отношения уже налажены и пул поставщиков постоянен.

Обычно существующие поставщики услуг продолжают получать заказы от компании потому что у них есть:

  • Построенные хорошие отношения между поставщиком и компанией
  • Ценность услуг поставщика важна и очевидна для компании

 

Мы вряд ли сможем победить конкурента в плане отношений.

Но мы точно можем победить конкурента в ценности услуг для компании. Если постараемся, конечно.

Но чтобы победить в ценности, эта ценность у нас должна быть. А чтобы ценность была, нам нужно очень хорошо знать клиента и его проблемы/задачи/вызовы, чтобы суметь разработать такое содержание услуг, которое будет иметь максимально возможную высокую ценность.

Чтобы знать клиента лучше всех, нам надо очень хорошо понимать, кто целевая аудитория наших услуг, на какого типа компаниях мы фокусируемся, на каком типе услуг мы фокусируемся, на каких темах мы фокусируемся.

Важное слово в конкурентной борьбе: фокусировка.

Можно, конечно, быть всем для всех. Тренинги по продажам, например, конечно же нужны любого типа компаниями. Но если вы не готовы инвестировать огромное количество денег и времени в маркетинг, рекламу, продвижение, если вы не готовы «Кипятить океан» — нужна узкая специализация и фокусировка.

По каким параметрам можно специализироваться:

  1. Размер компании (предприниматели; мелкий, малый, средний, крупный бизнес;)
  2. Отрасль компании (торговля, промышленность, строительство, медицина, сельское хозяйство, транспорт, и т.д.)
  3. Тип компании (представительство, дистрибьютор, производитель, оптовик, розница, и т.д)
  4. Тип проблем/задач внутрикорпоративных (лидерство, системы мотивации, системы и структуры, командообразование, корпоративная культура и т.д.)
  5. Тип проблем/задач компании во внешнем рынке (выход из кризиса, развитие территорий, открытие новых офисов, вывод на рынок новых продуктов и услуг и т.д.)
  6. Уникальность решения (авторские разработки, лицензионные программы, индивидуальные комбинации инструментов и т.д.)

 

По-хорошему, надо суметь сфокусироваться сразу с максимальным использованием всех этих параметров.

Например: мы предоставляем наши услуги компаниям среднего размера, работающим в сфере поставок медицинского оборудования и материалов, имеющих от 3 до 8 офисов в Москве и Подмосковье, помогаем им строить систему продаж на основе собственно разработанного подхода, который будет эффективен в условиях кризиса.

 

И тогда наша высокая экспертность в теме проблем и задач потенциальных клиентов поможет нам быть впереди всех конкурентов, которые не утруждаются специализироваться.

А что же делать, если конкурент настолько же профессионален, как и мы?

 

Долгосрочная стратегия:

Позиционироваться уникальностью взгляда на проблемы и задачи целевого рынка.

Давать много уникального контента, но не то «бла бла бла», которым завален весь рынок, а что-то особенное, что наши потенциальные клиенты не услышат ни от кого другого. А особенно – от своего текущего поставщика. Потому что текущий поставщик уже расслабился и считает будущие доходы  и занят кропотливой работой по исполнению договоренностей ))

Разрабатывать новые идеи и концепции. Идти в глубину темы, глубоко, очень глубоко. Чтобы показать целевому рынку, что мы — самый экспертный эксперт в их теме, и понимаем их с полувздоха.

Демонстрировать примеры и кейсы своей работы, практичные стороны вопросов, которые клиенты не смогут увидеть ни у кого другого.

Важные слова в этом во всем: демонстрировать и контент.

Если мы не будем выдавать релевантный нашей отрасли контент – никто про нас не узнает.

Еще один способ выделиться на фоне конкурентов – упаковывать контент в более легкую , понятную форму, или делать контент обучающе-развлекательным, или – лучше структурированным чем в у лучших на нашем рынке.

Хорошим ходом будет сделать кого-то из менеджмента компании публичной личностью и делать PR своей организации совместным брендированием.

Долгосрочная стратегия: строить отношения с рынком.

 

Краткосрочная стратегия:

Выбрать несколько компаний для форсированной разведки состояния дел в компании. Найти всю доступную информацию о компании – что сейчас происходит, какие цели и задачи стоят перед компанией, каким образом решают проблемы, каким способом отвечают на вызовы.

Найти людей внутри компании, тех, кто наиболее заинтересованы в максимально эффективном результате от услуг поставщиков продукта и в скорейшем решении задач и начать с ними строить отношения.

Разработать индивидуально под них уникальные решения и показать, как то, что мы предлагаем в несколько раз превышает ценность того, что предлагают текущие поставщики. Помним – для этого у нас должна быть истинная ценность, происходящая из глубины понимания компании и нашей высокой экспертности в теме.

А если у нас есть несколько компаний на примете, которые мы хотели бы украсть законными методами у конкурентов, то для них можно даже сделать специальные отчеты о состоянии рынка, или о лучших кейсах решения проблем под типаж компании или исследование тенденций отрасли или новинки решений. Конкретно под узкий список компаний и их задач. Важно чтобы мы трезво оценивали инвестиции в создание такого исследования и планируемый «выхлоп»: результат в финансовом выражении.

Краткосрочная стратегия: найти способы продемонстрировать узкую экспертность и создать индивидуальную ценность.

 

В резюме напишу мою любимую фразу:

Нет ничего невозможного для человека с интеллектом ))

 

 

Мне интересно, что вы думаете об этом. Поделитесь своим мнением!

Ещё записи на эту тему

Понравилась статья? Поделитесь с коллегами и друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •