Путь покупателя. Этапы принятия решения. • ЕВГЕНИЯ БРЫКОВА - КОУЧ ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ БИЗНЕСА
 

Путь покупателя. Этапы принятия решения.

система продаж, путь покупателя, коучинг продаж

Путь покупателя. Этапы принятия решения.

Путь покупателя. 6 этапов принятия решения.

Для того, чтобы преуспеть в продажах своих товаров и услуг, мы должны очень хорошо понимать, что происходит в голове и душе у покупателя и как он принимает свои решения. Мы должны понимать, что покупатель хочет знать и чувствовать о нас, когда идет по своему пути принятия решения.

На каждом этапе принятия решения у покупателя происходят разные процессы, он ищет разного характера информацию, ему нужны разного объема и качества знания и ощущения, его надо уметь сопровождать по пути совершения покупки.

Мы должны очень хорошо представлять себе этот путь.

Покупатель на каждом этапе желает получить ответы на определенные вопросы и ищет эти ответы вокруг себя: в книгах, в интернете, у знакомых и друзей, на мероприятиях – выставках, конференциях, тренингах, круглых столах и т.п.

Наша система сопровождения покупателя в его пути должна работать очень четко. Если какого-то элемента – ответа на его внутренний вопрос, будь то «Есть ли решение у моей проблемы?», «Кто этот специалист?», «Могу ли я им доверять?» или «Сколько это стоит?» – не будет хватать, покупатель уходит в сторону от нас в поиске ответов для преодоления разрывов в информации и , вполне вероятно, попадает к конкурентам. Наши ответы на вопросы покупателя должны быть четкими, однозначными, понятными и значимыми для покупателя, чтобы он продолжал быть вместе с нами в пути принятия решения в нашу пользу.

Сопровождает покупателя от начального этапа и до момента совершения покупки наша отстроенная система взаимодействия с покупателем..

Значимой частью системы контакта с покупателем является наше представительство в интернете: сайт и его содержание, тематический контент (блог, видео, бесплатные информационные пакеты – электронные книги, исследования, статистика, примеры  и т.д.),

Давайте рассмотрим примерную схему поиска информации покупателем для B2B компаний.

  1. «Начало Пути». В самом начале пути, покупатель предпочитает самостоятельно искать информацию и предпочитает опираться на блоги, видео, общую информацию о продукте или услуге, на исследования. Регулярное публикование информации о компании и продуктах в блогах может привлечь к вам множество потенциальных покупателей находящихся на первом этапе.
  2. «Инициатива на покупку». На втором этапе покупатель ищет более подробную информацию. Он хочет получить больше подробностей о продукте или услуге, его характеристиках, как продукт решает специфические проблемы и как отличается от альтернативных решений. Покупателю уже не нужна информация, которая не отвечает этим запросам и «имитирует» полезность для покупателя. Он более детально изучают кейсы, видео, примеры решения конкретных задач.
  3. «Подтверждение решения». На третьем этапе покупатель изучает кейсы и более детальную техническую информацию, инструкции и советы по применению. Ему нужна информация, подтверждающая качество продукта, в том числе отзывы от третьих сторон – рекомендации, информация с других источников и сайтов, отзывы от покупателей, аналитическая информация по рынку.
  4. «Усиление желания». На четвертом этапе покупателю нужна четкая и ясная информация по применению продукта, желательно в схемах и рисунках, чтобы усилить его уверенность в правильности принимаемого решения.
  5. «Переговоры с продавцом». Если на следующем этапе покупатель оказался рядом с нами в живом диалоге, то наша задача здесь показать, что именно с нашей компанией и с нашим продуктом он может решить свою задачу, что мы надежные бизнес-партнеры, которые могут обеспечить легкость и надежность воплощения идеи и внедрения продукта.
  6. «Пост-продажное сопровождение». После совершения сделки покупатель продолжает желать получать ответы на свои вопросы. На этом этапе покупатель составляет свое мнение, правильно ли он нас выбрал и совершать ли ему повторные покупки у нас. Обязательно надо продолжать контакт с клиентом, предоставлять ему полезную информацию, кейсы, техническую или информационную поддержку, укреплять отношения для построения лояльность покупателя и возможности повторных продаж.

А как у вас налажена система продаж и работа по сопровождению покупателя в его принятии решения?

 

 

 

 

Мне интересно, что вы думаете об этом. Поделитесь своим мнением!

Ещё записи на эту тему

Понравилась статья? Поделитесь с коллегами и друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    6
    Поделились